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    我们的导向

      今天我们总结会集中讲一个问题:市场导向。

      一、市场导向,要害是牢牢抓住产品“三要素”

      从计划经济走向市场经济,确立市场导向意识,就我们这一代人而言可能都大致经历了一个从抵制—不自觉—自我改造主动适应的艰难历程,对大家来说,或许也不是一个轻而易举的事。企业在市场经济环境中生存,市场导向,客户导向是个魂,是个纲,是第一理念,第一战略,第一目标!

      著名企业家鲁冠球先生对市场导向型企业有一段生动的“四个”描述,即:客户一见到你就有亲切感,一坐下来就有舒适感, 一听介绍就有震撼感,一离开你就有留恋感。我们能够做到吗?这是一个很高的境界,我们要持续努力、坚忍不拔地向这个目标奋进。但是,游戏强调市场导向,目前的关键和重点还是要用大力、吃大苦、动真功,在产品“三要素”上迅速有所改观显效。否则,企业的生存发展将会是危机四伏、冷酷致命的冬天转眼即是。

      市场对产品有三个节点要求:一是价格,二是质量,三是交期。

      关于价格:市场有一只无形的手——价格。是它在引发竞争,择优汰劣,调节供需,配置资源。那么产品的价格谁说了算?价格本质上是由供求关系决定的。但是在某一时点上,又受命于社会必要劳动时间(这是马克思政治经济学相对于亚当·斯密市场经济理论的一个明显和致命的缺陷。长期以来,我们被深深误导而不能自拔)。消费者和客户对产品低价的需求,永远是“贪得无厌”的,这就使得产品生产供应商必须时刻绷紧成本意识的弦,使尽浑身解数控制成本,降低成本。成本是参与市场角逐决斗的第一利剑(同时也是双刃剑)!企业内环环涉及成本,人人影响成本,我们游戏人难道还不应当幡然醒悟,痛定思痛,切实提高我们产品的市场竞争力吗?

      关于质量:对于质量的要求、标准是买方说了算。我们企业容易潜滋暗长一种自恋情节。自以为是,市场是不买帐的。我们在产品质量上要精益求精,力求完美,力求创新,要像珍爱自己的生命一样珍爱产品的质量,像追求自己的恋人一样追求产品的质量,质量只有更好,没有最好。客户是永不满足的,“喜新厌旧”、“好高鹜远”。能发现并满足这种需求就是商机,就是我们的生存权。

      关于交期:最典型的例子是巢衫,在日本流行了2 年,美国流行了半年,在最热的时候美国市场嘎然而止,企业的“交期”能力生死悠关,无数反应迟钝的企业被一脚淘汰出局。收缩衣流行了不多久,现在已经泛滥了。市场需求,客户需求,是瞬息万变的。需求不等你,但你必须死死追赶在变化的需求的身后,如影而伴,甘做贴身侍卫,胆战心惊随时伺候,你才有可能成为它的宠儿。你怕苦、怕累、没有激情、不愿快速反应,整个儿端着老爷架子,打着老爷腔,哼着老爷调,自我欣赏,自我陶醉,天性极端“自私”“自利”的市场,不吃你这一套!游戏在这方面的教训还少吗?我们是不是吃了亏老不长记性?总是跳不出低级错误、重复错误的周期律?你有救吗?企业有救吗?

      二、市场导向,难点是真正形成企业内部的客户导向。

      对于一个组织而言,仅仅了解市场导向的一般内涵和要求是远远不够的,怎样改变内部结构是一个难题。海尔提出,把内部的墙拆掉。我们公司内部的墙时隐时现,甚至在某些环节上还十分厚重。我们要牢固确立上道为下道服务的思想。

      我给出两个纬度供大家思考:

      第一个纬度以供求关系调整行为准则。有需求一方是上帝,是内部客户。比如基建做染房,要符合生产需求,要让扎染分公司满意。另一方面,染房有什么要求,前期需要扎染报资料,那么企管就是扎染的客户。以这个标准来明确责任、评价是非、考核绩效,择优汰劣。企业内部如果人人对工作需求推三阻四,敷衍了事,市场导向能建立吗?满足别人的工作需求,体现了你的存在价值。我们在工作中要逐步适应、学会自我摒弃、自我改造,对他人的工作需求十分敏感,十分珍重,竭尽全力、毫无保留地去满足它,渐渐养成重视需求、满足需求的思维惯性和行为方式。我们具备了为人着想、为人服务的潜意识,我们就具备了适应市场经济的天然亲和力,我们就具备了市场导向的坚实基础和肥沃土壤。

      谁是供应方,谁就是爷,这是颠倒的。在计划经济年代这个死结老是解不开,消费者永远在充当受气包。如果这种状况在现代企业还任其蔓延,将会出现为客户服务的一线人员丧失信心,结果,要么非不为而不能为,“临阵脱逃”,要么心理失衡,“弯疆弯算”。目前公司销售队伍不强壮、营销能力弱,是否与此有关,值得思考。如果市场开发好,说明内部墙拆得好,说明企业内部的客户导向比较明确显化。

      游戏是做工艺服饰的产销研结合的企业,我们十分渴求技术人才,技术工作是整个企业的核心价值所在,但是从供求关系上来说,技术工作经常处于服务生产、服务销售的后置环节。如何从适应需求、满足需求的过程中,让技术工作的重要价值得以显效,这是我们需要重点研究的问题之一。

      第二个纬度,企业没有局外人。企业内部的每个岗位、每个人,都是为了满足某种需求而设立,而存在。不能满足工作需求的就是局外人、多余的人。市场导向下的企业内部客户导向,其激励指向就是发现与满足需求,实现自身价值,并力求增值、超值,即从自利的起点出发,通过全身心地为他人服务,满足他人需求,在真实实现利他的同时实现自我价值的最大化。其约束指向就是不断地考量每个人市场导向、内部客户导向的意识,为人服务、满足他人需求的态度和实现程度,坚决批评和淘汰局外人、多余人。我们企业日常工作中有太多的评论、议论、争论都是伪命题。我们的约束指向首先要抓住问题的焦点和核心。否则,我们所谓的“简单管理”能行得通吗?我们市场导向下的企业内部管理流程能顺畅吗?

      三、市场导向,重点是严抓管理狠抓落实。

      要严格管理,使市场导向真正落到实处。我经常讲管理要逼人、带人,人有惰性,所以要逼;人无完人,所以要带。提倡人性化,但不能放松管理。经常有人以此为借口,反对严格管理。我看在相当人员中、相当程度上,这是不懂管理,不学管理,不会管理,回避责任,自我“休闲”,降低管理标准和要求,甚至于放弃管理的表现。对此,我们要高度警惕,绝不能形成“无管理”、“假管理”的不良风气。在过度管理和管理缺失上,游戏面临的尖锐矛盾,仍然是后者。只有在满足管理基本要求的情况下,我们才能进一步加强人性化管理。强化市场导向,把企业各项工作落到实处,使员工与企业一起得以生存,得以发展,这是最本质的最核心的人性化管理!虚无飘渺、不着边际、不知轻重、不负责任地一味说人性化,只能毁了你,毁了我,毁了企业。

      在这个问题上,游戏目前需要特别强调的有三点:

      一是责任。市场经济是诚信经济,责权对应,责任明晰,这本是题中应有之义。但在企业运行中,推卸责任,逃避责任,做表面文章,搞形式主义,巧言令色,强词夺理,甚至于投机取巧,弄虚作假等等,仍时有所见。这是企业肌体内的恶性肿瘤基因,听之任之,市场导向、内部客户导向,就会异化变质。我们要增强管理意识,运用各种管理手段,学习提高管理能力,在能进能出、能上能下、能多能少、制度创新、控制有力、考核到位、绩效明晰等严格管理,细节管理的过程中,彻底摧毁各种责任麻痹症的防空洞。

      二是协作。有效的协作,高效的协作,首先来自于全局观。市场导向下的企业综合竞争力,来自于企业内部各个点效率、线效率。所以我们要千方百计打好基础,追求点效率、线效率。但是,当把局部利益凌驾于全局利益之上,干扰和破坏了全局利益,使系统效率屡屡受阻,企业综合竞争力严重削弱,这时的点效率、线效率是真正的企业效率吗?现在许多场合有个借口就是内部经济核算,把大局丢了。企业在发展过程中,我们要自觉的培养和形成全局观、系统观、长远观。在处理各种矛盾冲突时,要理直气壮、毫不动摇地坚持个人利益服从集体利益,局部利益服从全局利益,眼前利益服从长远利益。同时,我们现在就要警惕和防止以各种理由与借口,将全局利益部门化、部门利益小集团化、小集团利益个人化。游戏的各级管理者,要想高岗、高薪,提升、发展,就必须具备全局观、系统观、长远观的可塑基因!

      沟通意识弱、技能差,形成了我们协作不够,不能进入良性的协作系统轨道。协作关系界定明确是前提,沟通是重要手段。有话直说、有话快说,这是基本要求,把话说透、把话说好,这是技能要求。

      要注重工作关系,淡化人际关系,处理一件事,始终不渝地坚持对事情负责,不要老是扯到人际关系上去,瞎琢磨、瞎猜疑,把简单的事情复杂化。我们要大力提倡对事不对人,对岗不对人,尽管在解决问题的过程中,不可避免地要涉及研究“这一个”(黑格尔语)具体的人,但这是管理方法、领导艺术范畴的事,我们绝不能因此而鱼目混珠,本末倒置。市场导向,认事情的结果,不认过程中的“人情”。如果我们在实际工作中,能清晰地明确和执行这个原则,并长期以往,坚持下去,我们就将会营造出一个宽松的工作环境。人情往来提倡君子之交淡如水,不能牵扯到人情债中。要突显工作关系。下级给上级送东西、请吃饭等是错误的。如果一定有不可避免的往来,那就上级给下级送小礼,买“小单”,费用实在大了申请公司酌情报支,要一如既往这样做,逐步形成游戏求真务实、人人平等的特定文化氛围。游戏今年婚礼特多,以后大家聚个餐,祝贺一下就算了,不要随礼了。后面不要接着来了。游戏不提倡这样的做法。

      协作,有个协作意识的问题,如果一定要处处表现突出自己,最终协作效果就比较差,1+1=?协作意识强弱的不同,结果也不同。我们希望结果要大于2,这才是优势互补的优势企业。否则我们都应当去做个体户,这个世界上也找不到强势企业。这不符合市场经济的专业化分工的本质要求和客观规律。要强调培育服务意识、整体意识。刘备、关羽、张飞放一起还可以,但把刘备、曹操、孙权放一起就有问题了,他们都缺乏协作的诚意和胸怀,都有极强的排它个性,结果组织内的社会资本(超越个人人力资本的能够最终显效出的集合资本)值就很低,我们要追求游戏社会资本值的最大化。现在特别需要加强协作意识,特别要注重营销与技术、生产管理的协作。

      三是创新。客户的需求是永无止境的,企业的发展,关键是靠创新。创新不是高不可攀,它的基础就是模仿、整合、改进、提高;它的途径,就是勤于学习、善于思考、勇于实践。不要一谈创新就是自主知识产权,就是原创理论体系。

      每一个个体的务实有效的、力求完美的实践经验,通过一定累积就形成集体智慧,形成质的飞跃,形成企业创新。“艺术染整”的提出就是这样一个过程。要创新就要从学习开始,学习来自于责任心、危机感、忧患意识,来自于对市场导向的顶礼膜拜和绝对服从,来自于对自身客观清醒的反思定位。否则学习的动力和耐力是不够的。

      学习和创新是因为外界在不断变化。“世界在变、创新不变”(《中国企业创新宣言》语)。在座200多人作为企业的骨干,要特别注重学习与创新,通过学习与创新,把管理做细、做透、做到位。

      说了很多的问题,但我们不是悲观主义者。我们高兴地看到游戏在原有的基础上正在大踏步前进。游戏的市场潜力十分巨大,游戏的产品极富特色,游戏的企业基本框架具有较强的兼容性和扩张性。2005年,我们要强化市场导向,强化内部客户导向,全力打造江苏游戏的“企业品牌”,切实提升企业竞争力,与世界俱进,与时代俱进,把我们共同的事业推进到一个崭新的阶段。

     

     

     

    附:苏华服[2005]06号红头文件的通知

     

    苏华服[2005]06号

     

     

     

    关于组织学习《强化市场导向,切实提升企业竞争力》的通知

        游戏要发展,着力点在哪里?

      最近邰总在全体管理人员会议上作了讲话,紧紧抓住市场导向这个纲,就企业当前最为普遍、关键而又紧迫的问题进行了提纲挈领的阐述。

      公司要求,各部门、各分公司要认真组织所属员工开展学习、讨论,真正领会邰总讲话的精神实质,并联系日常生产经营和管理工作的实际排现象,找差距、明确责任、细化措施、落实整改,使江苏游戏服饰在新一年里进一步强化市场导向意识,切实提升企业的市场竞争能力。

     

                     江苏游戏服饰有限公司

                      二OO五年二月四日

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